Glossar
B2B-Sales, LinkedIn und Pipeline-Attribution — alle Begriffe, die im DACH-Mittelstand 2026 wichtig sind. Mit Definitionen, DACH-Kontext und konkreten Beispielen.
A
Account-Based Marketing (ABM)
EN: Account-Based Marketing
Account-Based Marketing (ABM) behandelt einzelne Zielkunden als eigene Maerkte. Sales und Marketing stimmen pro Account ein gemeinsames Spielbuch ab und liefern hochpersonalisierte Inhalte und Outreach. Drei Spielarten unterscheidet ITSMA: 1:1 (10 bis 30 Top-Accounts), 1:Few (30 bis 100 Cluster) und 1:Many (Tausende mit firmografischer Personalisierung). Geeignet ab Deal-Werten von 50.000 Euro netto.
Assisted Mode (KI-entwirft, Mensch-sendet)
EN: Assisted Mode
Assisted Mode ist die GrowSocials-Outreach-Mechanik: KI entwirft personalisierte LinkedIn-DMs auf Basis von Engagement-Signalen, der Founder klickt manuell auf Senden. Im Gegensatz zu vollautomatisiertem Auto-Send ist Assisted Mode DACH-rechtskonform per OLG Hamm 6 U 154/22 und vermeidet Plattform-Sperren durch LinkedIn-Anti-Automation-Detection und Account-Restrictions.
B
BANT (Qualifizierungsframework)
EN: BANT
BANT ist ein von IBM in den 1960er-Jahren entwickeltes Qualifizierungsframework. Es prueft vier Kriterien: Budget, Authority, Need und Timeline. Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn Budget vorhanden, der Ansprechpartner entscheidungsbefugt, ein Bedarf bestaetigt und ein zeitlicher Umsetzungshorizont definiert ist. BANT ist schneller, aber flacher als MEDDIC.
Buying Signal
Ein Buying Signal ist eine beobachtbare Handlung eines Interessenten wie Like, Kommentar oder Profilbesuch, die eine Kaufabsicht indiziert. Im B2B-Kontext gelten Cluster aus mehreren Signalen ueber einen definierten Zeitraum von 14 bis 21 Tagen als hoch-qualitativer Indikator fuer Warm Outreach und weitere Sales-Aktivitaeten.
C
Champion (interner Fuersprecher)
EN: Champion
Ein Champion ist eine Person beim Kaeufer, die den Kauf intern aktiv vorantreibt. Sie hat einen persoenlichen oder beruflichen Gewinn aus einem erfolgreichen Abschluss, besitzt Einfluss im Buying Committee und setzt politisches Kapital ein. Ohne Champion scheitern komplexe Deals in der Regel in der Multi-Stakeholder-Abstimmung.
Connection Request (LinkedIn-Kontaktanfrage)
EN: Connection Request
Eine Connection Request ist eine LinkedIn-Vernetzungsanfrage, optional mit einer 300-Zeichen-Notiz. Seit Q4 2025 limitiert LinkedIn Free-Accounts auf etwa 80 bis 100 Anfragen pro Woche, Premium leicht hoeher. Im DACH-Markt gilt eine Connection Request mit personalisierter Notiz als rechtlich unproblematisch, da sie keine Werbung im Sinne des UWG enthaelt.
Content Pillar
Ein Content Pillar ist eine thematische Kern-Domain, um die eine Creator- oder Brand-Strategie organisiert ist. Pillars antworten auf die Frage, WAS gepostet wird, nicht WARUM. Eine disziplinierte Pillar-Struktur mit drei bis fuenf Domains schafft semantische Konsistenz fuer Ranking-Algorithmen wie 360Brew und positioniert eine Stimme als Domain-Autoritaet.
Content-Pillar-Hierarchie (3-Layer-Modell)
EN: Content Pillar Hierarchy
Content-Pillar-Hierarchie ist das 3-Layer-Modell aus Pillar (strategische Domain), Topic Cluster (thematische Untergruppe) und Strategic Intent (orthogonal: educate, inspire, prove, connect, promote). Jeder Post zahlt auf alle drei Ebenen ein. Im DACH B2B ist sie die Grundlage fuer kohaerentes Content-Engine-Output und SEO-Topic-Authority.
Cost per Lead (CPL)
EN: Cost per Lead
Cost per Lead (CPL) ist der durchschnittliche Aufwand fuer einen einzelnen Lead, berechnet als Summe aller Marketing- und Vertriebskosten geteilt durch die Anzahl gewonnener Leads in einem Zeitraum. Im DACH-B2B-Mittelstand sind LinkedIn-CPLs zwischen 120 und 250 Euro typisch, Google-Ads-CPLs liegen oft bei 200 bis 450 Euro. CPL gilt als Vorstufe zum CAC.
Creator Mode (LinkedIn)
EN: Creator Mode
Creator Mode ist ein 2021 eingefuehrter LinkedIn-Profil-Modus fuer Personen, die regelmaessig Content veroeffentlichen. Aktivierung ersetzt den primaeren Connect-Button durch Follow, blendet bis zu fuenf Hashtags-of-expertise ein und schaltet Newsletter, LinkedIn Live und Audio Events frei. Im DACH-B2B-Mittelstand nutzen ihn etwa 12 bis 18 Prozent aktiver Profile.
Customer Acquisition Cost (CAC)
EN: Customer Acquisition Cost
Customer Acquisition Cost (CAC) ist die durchschnittliche Investition pro gewonnenem Neukunden. Die Kennzahl umfasst alle Marketing- und Sales-Ausgaben einer Periode geteilt durch die Zahl neuer Kunden derselben Periode. Ein gesunder Richtwert im B2B-SaaS ist ein LTV-zu-CAC-Verhaeltnis von 3:1 und eine CAC-Payback-Zeit unter zwoelf Monaten.
Customer Lifetime Value (CLV)
EN: Customer Lifetime Value
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der erwartete Gesamtumsatz, den ein Kunde ueber die Dauer der Geschaeftsbeziehung generiert, abzueglich Bereitstellungs- und Servicekosten. Im B2B-SaaS gilt die LTV-zu-CAC-Faustregel von mindestens 3 zu 1 als gesund. CLV ist eine zentrale Steuerungsgroesse fuer Pricing, Retention-Investitionen und Marketing-Budget-Allokation.
D
Discovery Call
Ein Discovery Call ist das erste strukturierte Qualifizierungsgespraech zwischen Sales und einem potenziellen Kunden. Ziel ist nicht der Verkauf, sondern die Beantwortung der Frage, ob beide Seiten gemeinsam einen Deal ansteuern sollen. Typische Dauer: 25 bis 45 Minuten. Frameworks wie BANT, MEDDIC oder SPIN strukturieren den Gespraechsverlauf.
Dwell Time (Verweildauer)
EN: Dwell Time
Dwell Time ist die Zeitspanne, die ein LinkedIn-Nutzer auf einem Post verweilt, bevor er weiter scrollt. Sie ist eines der wichtigsten Qualitaets-Signale des 360Brew-Ranking-Algorithmus und korreliert staerker mit organischer Reichweite als Likes. Eine Dwell Time ueber fuenf Sekunden gilt bei textlastigen Posts als positives Signal.
E
Economic Buyer (Budgetverantwortlicher)
EN: Economic Buyer
Der Economic Buyer ist die Person im Buying Committee mit finaler Budgetfreigabe. Er oder sie kann einen Kauf genehmigen oder blockieren, unabhaengig von der Meinung anderer Stakeholder. In MEDDIC ist das E von entscheidender Bedeutung. Ohne Zugang zum Economic Buyer bleibt ein Deal strukturell unsicher und schwer zu forecasten.
Engagement Rate (LinkedIn)
EN: Engagement Rate
Die Engagement Rate misst das Verhaeltnis aus Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares, Saves) zu Impressions oder Followern. Im DACH-B2B-Mittelstand liegen typische Engagement Rates bei 2 bis 5 Prozent (impression-basiert). US-Vergleichswerte erreichen 4 bis 7 Prozent. Kommentar-Gewicht laut LinkedIn-Algorithmus etwa fuenf Mal hoeher als Like-Gewicht.
I
Ideal Customer Profile (ICP)
EN: Ideal Customer Profile
Das Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den idealen B2B-Firmenkunden anhand fester Kriterien wie Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Tech-Stack und akuter Painpoints. Im Gegensatz zur Buyer Persona, die einen einzelnen Entscheider beschreibt, fokussiert das ICP auf die Firma als Ganzes. Ein praezises ICP ist die Voraussetzung fuer effizientes Lead Scoring und Account-Based Outbound.
InMail (LinkedIn)
EN: InMail
InMail ist ein bezahlter LinkedIn-Direktnachrichten-Kanal, der Nachrichten an nicht-vernetzte Profile ermoeglicht. InMails sind Teil von LinkedIn Premium (ca. 5 InMails pro Monat) oder Sales Navigator (ca. 50 pro Monat). Im DACH-B2B-Mittelstand liegen Response-Rates bei 6 bis 12 Prozent. UWG-relevant: InMails mit Werbe-CTA gelten als kommerzielle Kommunikation.
Intent Signal (Kaufabsicht-Signal)
EN: Intent Signal
Ein Intent Signal ist eine beobachtbare Kaeufer-Aktion, die Kaufabsicht indiziert. Beispiele sind wiederholter Konsum themenspezifischer Inhalte, ein Demo-Request, ein LinkedIn-Profilbesuch oder eine Engagement-Spitze rund um ein Wettbewerbs-Thema. Intent Signals kommen aus First-Party-Daten wie eigenen Touchpoints oder Third-Party-Netzwerken wie Bombora und G2.
M
Marketing Qualified Lead (MQL)
EN: Marketing Qualified Lead
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der durch Marketing-Aktivitaeten ein definiertes Score-Level oder Aktivitaets-Profil erreicht hat und damit fuer ein Sales-Gespraech als bereit gilt. Typische Trigger: Whitepaper-Download, mehrfache Webseiten-Besuche, Webinar-Teilnahme. Der MQL ist die Vorstufe zum Sales Qualified Lead und steht im Zentrum der Sales-Marketing-Uebergabe.
MEDDIC (Qualifizierungsframework)
EN: MEDDIC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsframework fuer komplexe B2B-Deals, entwickelt Ende der 1990er-Jahre bei PTC. Das Akronym steht fuer Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Die erweiterte Variante MEDDPICC ergaenzt Paper Process und Competition. Ziel ist saubere Deal-Hygiene und verlaesslicher Forecast.
Multi-Touch-Attribution
EN: Multi-Touch Attribution
Multi-Touch-Attribution verteilt Umsatz auf alle nachweisbaren Touchpoints entlang der Customer Journey, nicht nur auf den ersten oder letzten. Gaengige Modelle sind linear, U-shape, W-shape und Time-Decay. Ziel ist eine realistische Bewertung jedes Kanals und jedes Content-Stuecks im B2B-Buyer-Prozess mit typischerweise 15 bis 30 Beruehrungen.
P
Pipeline Coverage
Pipeline Coverage ist das Verhaeltnis der offenen Pipeline zum Umsatzziel einer Periode. Gaengiger Benchmark in B2B-SaaS ist ein Faktor von 3x bis 4x: Eine Quartals-Quota von 250.000 Euro erfordert 750.000 bis 1 Million Euro in der Pipeline. Niedrigere Coverage signalisiert Forecast-Risiko und laufenden Pipeline-Mangel.
Pipeline Velocity
Pipeline Velocity ist eine zusammengefasste Sales-Kennzahl, berechnet als Anzahl Opportunities mal Win-Rate mal durchschnittlicher Deal-Wert geteilt durch Sales-Cycle-Dauer in Tagen. Die Kennzahl misst, wie schnell Pipeline in Umsatz konvertiert. Pipeline Velocity macht den Effekt von Sales-Optimierungen vergleichbar und ist die wichtigste Steuerungs-Metrik fuer CFOs und Revenue-Operations-Teams.
Post-to-Deal Attribution
Post-to-Deal Attribution ist die direkte Zuordnung eines geschlossenen Deals zu einem konkreten LinkedIn-Post als Erstkontakt-Trigger. Sie erfordert UTM-Tagging, CRM-Touchpoint-Logging und ein Self-Reported-Attribution-Feld im Lead-Formular. Ohne diese Mechanik bleibt LinkedIn-Pipeline im DACH B2B unsichtbar und Posts werden nur ueber Likes statt Revenue bewertet.
Prompt Assembly (4-Layer-Architektur)
EN: Prompt Assembly
Prompt Assembly ist die strukturierte Komposition eines LLM-Prompts aus vier Layern: Voice DNA, Markt- und Persona-Kontext, Pillar- und Topic-Cluster-Logik, Hook-Bibliothek und Strukturvorlagen. Ein Generic-One-Shot-Prompt nutzt nur Layer 4. Eine vollstaendige 4-Layer-Assembly hebt die Reply-Rate im DACH B2B von 1-3 Prozent auf 8-15 Prozent.
S
Sales Development Representative (SDR)
EN: Sales Development Representative
Ein Sales Development Representative (SDR) ist eine spezialisierte Sales-Rolle, die ausschliesslich Pipeline aufbaut: Outbound-Calls, LinkedIn-Outreach, Cold-E-Mail, Discovery Calls. Closing uebernimmt der Account Executive. Im DACH-Markt kostet ein SDR all-in 81.000 bis 117.000 Euro pro Jahr. Laut Bridge Group erreichen jedoch nur 46 Prozent der SDRs ihre Pipeline-Quota.
Sales Navigator
Sales Navigator ist das Premium-Tool von LinkedIn fuer B2B-Prospecting und Account-Based Sales. Es bietet erweiterte Filter wie Company Size und Seniority, gespeicherte Lead- und Account-Listen, InMail-Kontingente sowie Account- und Lead-Alerts. Preispunkte 2026 liegen bei 99 bis 149 Euro pro Benutzer und Monat, je nach Stufe.
Sales Qualified Lead (SQL)
EN: Sales Qualified Lead
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein vom Sales-Team als vertriebswuerdig bestaetigter Lead. Die Uebergabe erfolgt vom Marketing Qualified Lead (MQL) nach erfolgreicher Qualifizierung entlang eines Frameworks wie BANT oder MEDDIC. Ein SQL hat dokumentierten Budget-, Bedarfs- oder Timing-Kontext und verdient einen aktiven Vertriebs-Prozess mit einem verantwortlichen Account Executive.
Signal-Trigger
EN: Signal Trigger
Ein Signal-Trigger ist eine regelbasierte Aktion, die automatisch ausgeloest wird, sobald ein definiertes Buying-Signal-Cluster eintritt: zum Beispiel zwei Profilbesuche plus ein Kommentar innerhalb von 14 Tagen. Im DACH-Markt ist der Signal-Trigger juristisch nur als berechtigtes Interesse nach DSGVO Artikel 6 Absatz 1 lit. f zulaessig, mit dokumentierter Legitimate-Interest-Assessment.
Social Selling Index (SSI)
EN: Social Selling Index
Der Social Selling Index (SSI) ist ein LinkedIn-eigener Score von 0 bis 100, der die Social-Selling-Aktivitaet einer Person bewertet. Er setzt sich aus vier gleichgewichteten Komponenten zu je 25 Punkten zusammen: Professional Brand, Find Right People, Engage With Insights und Build Relationships. Jeder Nutzer kann ihn unter linkedin.com/sales/ssi einsehen.
SPIN Selling
SPIN Selling ist eine von Neil Rackham 1988 auf Basis von 35.000 analysierten Sales Calls entwickelte Fragetechnik. Das Akronym steht fuer Situation, Problem, Implication und Need-payoff. Verkaeufer fuehren den Kunden in dieser Reihenfolge vom Status quo ueber konkrete Probleme zu deren Konsequenzen und dem Wert einer Loesung.
T
Time to First Touch
Time to First Touch ist die Dauer zwischen einem eingehenden Kaufsignal (Inbound-Lead, Buying-Signal, Demo-Anfrage) und dem ersten Sales-Kontaktversuch. Studien wie LinkedIn State of Sales 2025 zeigen, dass Reaktionen innerhalb von 48 Stunden die Close-Rate um den Faktor 14 erhoehen koennen. Im DACH-Markt liegen Durchschnittswerte oft ueber 72 Stunden.
TOFU / MOFU / BOFU (Funnel-Stages)
EN: TOFU / MOFU / BOFU
TOFU, MOFU und BOFU stehen fuer Top-of-Funnel, Middle-of-Funnel und Bottom-of-Funnel und beschreiben die drei Hauptphasen des B2B-Kaufprozesses: Awareness, Consideration und Decision. Pro Phase gehoeren andere Content-Typen: TOFU How-To-Guides, MOFU Comparisons und Case-Studies, BOFU Pricing-Pages, ROI-Calculators und Demo-Videos. Das Modell stammt von HubSpot.
Total Addressable Market (TAM)
EN: Total Addressable Market
Der Total Addressable Market (TAM) beschreibt das vollstaendige Umsatzpotenzial fuer ein Produkt oder eine Dienstleistung, sofern jeder theoretisch passende Kunde gewonnen wuerde. TAM ist Teil der Hierarchie TAM, SAM und SOM: SAM ist der bedienbare Anteil, SOM der realistisch erreichbare. TAM dient als Sanity-Check fuer Investment-Cases und Sales-Skalierung.
V
Voice DNA (12-Dimensionen-Profil)
EN: Voice DNA
Voice DNA ist ein strukturiertes 12-Dimensionen-Profil der Schreibstimme eines Founders: Tone, Energie, Vokabular, Satzlaenge, Signature-Phrases, Storytelling-Stil, Humor, emotionale Range, Sprachmix, verbotene Woerter, Hook-Stil und CTA-Stil. Extrahiert aus 30+ echten Posts. Voice DNA ist die operative Voraussetzung fuer authentischen Voice-Match in KI-generiertem LinkedIn-Content.
Voice Match
Voice Match bezeichnet KI-produzierten Content, der die Schreib- und Denkstimme des Gruenders oder einer anderen Zielperson treu reproduziert. Messbar wird Voice Match an fuenf Ebenen: Lexik, Syntax, Rhythmus, typische Hook-Muster und inhaltliche Meinungen. Das Ziel ist Content ohne generischen KI-Ton und ohne Ghostwriter-Bruch.
W
W-Shape Attribution (Multi-Touch-Modell)
EN: W-Shape Attribution
W-Shape Attribution ist ein Multi-Touch-Modell, das den Revenue-Beitrag einer Opportunity auf drei Schluessel-Touchpoints verteilt: First-Touch, Lead-Conversion und Opportunity-Creation. Standardgewichtung im B2B ist 30/30/30/10 — je 30 Prozent auf die drei Stages, 10 Prozent auf Zwischen-Touches. Es ersetzt First-Touch oder Last-Touch in komplexen Kaufzyklen.
Warm Outreach (signalbasierte Ansprache)
EN: Warm Outreach
Warm Outreach ist die signalbasierte Ansprache von Kontakten, die zuvor ein messbares Interaktionsverhalten gezeigt haben, etwa einen Kommentar, ein Like oder einen Profilbesuch. Kontrast zu Cold Outreach. In DACH ist Warm Outreach rechtlich bevorzugt, da unaufgefordertes B2B-Cold-Emailing nach UWG Paragraph 7 abmahnfaehig ist.