MEDDIC (Qualifizierungsframework)
EN: MEDDIC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsframework fuer komplexe B2B-Deals, entwickelt Ende der 1990er-Jahre bei PTC. Das Akronym steht fuer Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Die erweiterte Variante MEDDPICC ergaenzt Paper Process und Competition. Ziel ist saubere Deal-Hygiene und verlaesslicher Forecast.
Ausfuehrliche Erklaerung
MEDDIC wurde bei Parametric Technology Corporation (PTC) waehrend einer Hyperwachstumsphase entwickelt, in der das Sales-Team Forecasting-Disziplin brauchte.
Jeder Buchstabe entspricht einer Frage, die im Discovery beantwortet sein muss, bevor ein Opportunity in die Proposal-Phase wechselt.
Beispiel DACH-Mittelstand: Ein IT-Dienstleister aus Duesseldorf verkauft Marketing-Automation an einen Maschinenbauer aus Stuttgart.
Metrics: 20 Stunden pro Woche gespart.
Economic Buyer: CFO.
Decision Criteria: ISO-27001-Kompatibilitaet.
Decision Process: Steering-Committee im zweiten Quartal.
Identify Pain: Marketing kann Leads nicht qualifizieren.
Champion: Head of Marketing, die intern politisches Kapital einsetzt.
Trade-off: MEDDIC ueberfordert kleine Deals.
Bei Transaktionen unter 10.000 Euro ARR ist der Qualifizierungs-Aufwand hoeher als der Deal-Wert.
Fuer die typische DACH-Agentur lohnt dann eine leichtere BANT- oder Discovery-Call-Variante.
MEDDIC
MEDDIC is a qualification framework for complex B2B deals, developed in the late 1990s at PTC. The acronym stands for Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, and Champion. The expanded MEDDPICC variant adds Paper Process and Competition. The goal is clean deal hygiene and reliable forecasting.
Full English explanation
MEDDIC was developed at Parametric Technology Corporation (PTC) during a hyper-growth phase when the sales team needed forecasting discipline. Each letter maps to a question that must be answered in discovery before an opportunity moves to the proposal stage. DACH example: An IT services firm from Duesseldorf wants to sell marketing automation to a machinery manufacturer in Stuttgart. Metrics: 20 hours per week saved. Economic Buyer: CFO. Decision Criteria: ISO-27001 compatibility. Decision Process: Q2 steering committee. Identify Pain: marketing team cannot qualify leads. Champion: Head of Marketing, spending internal political capital. Trade-off: MEDDIC is overkill for small deals. Below 10,000 euro ARR the qualification overhead exceeds the deal value. For typical DACH mid-market agencies a lighter BANT or Discovery-Call variant fits better.
Verwandte Begriffe
BANT (Qualifizierungsframework)
BANT ist ein von IBM in den 1960er-Jahren entwickeltes Qualifizierungsframework. Es prueft vier Kriterien: Budget, Authority, Need und Timeline. Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn Budget vorhanden, der Ansprechpartner entscheidungsbefugt, ein Bedarf bestaetigt und ein zeitlicher Umsetzungshorizont definiert ist. BANT ist schneller, aber flacher als MEDDIC.
Sales ProcessSPIN Selling
SPIN Selling ist eine von Neil Rackham 1988 auf Basis von 35.000 analysierten Sales Calls entwickelte Fragetechnik. Das Akronym steht fuer Situation, Problem, Implication und Need-payoff. Verkaeufer fuehren den Kunden in dieser Reihenfolge vom Status quo ueber konkrete Probleme zu deren Konsequenzen und dem Wert einer Loesung.
Sales ProcessDiscovery Call
Ein Discovery Call ist das erste strukturierte Qualifizierungsgespraech zwischen Sales und einem potenziellen Kunden. Ziel ist nicht der Verkauf, sondern die Beantwortung der Frage, ob beide Seiten gemeinsam einen Deal ansteuern sollen. Typische Dauer: 25 bis 45 Minuten. Frameworks wie BANT, MEDDIC oder SPIN strukturieren den Gespraechsverlauf.
Sales ProcessEconomic Buyer (Budgetverantwortlicher)
Der Economic Buyer ist die Person im Buying Committee mit finaler Budgetfreigabe. Er oder sie kann einen Kauf genehmigen oder blockieren, unabhaengig von der Meinung anderer Stakeholder. In MEDDIC ist das E von entscheidender Bedeutung. Ohne Zugang zum Economic Buyer bleibt ein Deal strukturell unsicher und schwer zu forecasten.
Buying CommitteeChampion (interner Fuersprecher)
Ein Champion ist eine Person beim Kaeufer, die den Kauf intern aktiv vorantreibt. Sie hat einen persoenlichen oder beruflichen Gewinn aus einem erfolgreichen Abschluss, besitzt Einfluss im Buying Committee und setzt politisches Kapital ein. Ohne Champion scheitern komplexe Deals in der Regel in der Multi-Stakeholder-Abstimmung.
Buying Committee